Stratagème n° 06 : mener grand bruit à l’Est pour attaquer à l’Ouest

La confusion a été semée dans l’esprit de l’ennemi et dans ses rangs. L’adversaire s’est mépris et c’est le moment de déclencher l’attaque surprise.

Le Yijing dit : image du lac au-dessus de la Terre.

Zhu Jian assiégeait les Turbans jaunes, devant la ville de Yuan. Il fit f’abord élever un tertre pour observer les mouvements de l’adversaire, puis ordonna à ses tambours de battre l’assaut sur l’angle sud-ouest. Toute l’armée des Turbans jaunes se précipita en renfort dans cet angle. Zhu Jian prit le commandement de ses troupes d’élite, fortes de cinq mille hommes, et lança alors un raid contre l’angle nord-est. Ils escaladèrent les remparts dégarnis de leurs défenseurs et entrèrent dans la brèche. L’adversaire, dans ce cas, avait vu la confusion gagner ses rangs et n’avait pas pu faire front.

La condition nécessaire pour recourir à ce stratagème avec profit est de tenir pour sûr qu’il ait jeté le trouble dans les rangs de l’ennemi. Si tel est le cas, il assure d’une victoire mais, à défaut de cela, celui qui y recourt va vers sa perte. Attention, stratagème dangereux.

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La tactique classique de diversion énoncée par ce stratagème peut aussi trouver d’intéressantes applications dans le domaine des négociations commerciales. En bref, battre du tambour à l’Est consiste à détourner le cours des négociations sur un point secondaire.

Une telle manœuvre a pour but de fausser la vision de l’autre camp en le contraignant à exagérer l’importance du point concerné. Il suffit ensuite de céder brusquement dans ce domaine et de satisfaire ainsi notre partenaire pour en retirer des bénéfices sur le point qui, pour nous, est principal. Si notre souci essentiel est le fret et que notre interlocuteur est beaucoup plus intéressé par les conditions de paiement, nous pouvons battre du tambour à l’Est et nous concentrer sur ces fameuses conditions afin de disperser son attention.

De même, nous pouvons laisser en suspens le point central, dans l’attente d’une information plus complète et ce pendant un certain temps que nous utiliserons à chercher de nouvelles solutions. En un tel cas, la tactique consiste à faire traîner l’affaire en longueur. Mais il faut s’assurer qu’au cours de la réunion l’autre camp ne nous retourne pas la politesse et n’utilise pas avec nous les mêmes méthodes. Dans cette hypothèse, il s’agit de redresser immédiatement la barre.